楚門 | 大家都說我傻了,我說點大實話

人物 2019-5-11 00:00   閱讀數:3329

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2015年才開始起步的楚門,距今不過四年時間。但在你方唱罷我登場的國產吉他行業里,卻已經不能算是個年輕的品牌了。打從成立以來,楚門的口碑就一直還算不錯,也沒有出現過什么太大的爭議。但是,在這個品牌穩步上升的階段,楚門的創始人黃泳錦卻做出了一個人讓業內人士都始料不及的決定:開工廠。有聽聞者直接評價:“他可真是想不開。”

 

黃泳錦知道自己做的這決定,在別人眼里看來很傻。但對他而言,這是一個不得不做的決定,為了品牌能夠獲得用戶的認可,他付出了很多努力,而開工廠,是更進一步的努力,只有這樣,他的安全感才能穩穩落地。


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我做了一件跟我愛好完全沒關系的事情

 

“我入行的原因是因為我老婆懷孕了。”

 

坐在我們面前,一直在侃侃而談的楚門吉他創始人黃泳錦,在我們問到他的入行原因時,一下子變得有些局促。抿嘴笑了半天,這才不好意思地說了出來。

 

黃泳錦一直都有創業的夢想。大學的時候因為喜歡彈吉他,開了一家小琴行,學生多了之后,一家漸漸發展到四家,黃泳錦就憑著這四家琴行,賺了幾十萬。

 

大學畢業后,黃泳錦受到互聯網思潮的影響,跑到了北京中關村,想加入百度。初出茅廬的年輕人,還不曾被現實的落差所摧殘,對理想的崗位總是滿心期待。和他們一樣,黃泳錦進去了以后才發現,里面和自己想象的完全不一樣。頂著大公司的名號,自己只是個再普通不過的銷售。

 

一邊是自己遠在北京,領著每個月幾千塊錢的工資;一邊是老婆懷胎十月,奶粉錢都還沒有著落。

 

再這么打工下去不是辦法。思來想去,黃泳錦決定,還是回歸老本行,做自己喜歡的事情:“吉他畢竟是我喜歡的嘛。能做自己喜歡的事情,我覺得很浪漫。

 

憑著彈過幾年琴和干過幾年琴行,黃泳錦以為自己已經很了解吉他這個行業了。但進來以后他才發現,他對此其實完全不懂

 

現實又一次讓他的預期落了空:“我做了一個跟我愛好完全沒關系的事情,這是制造業,不是音樂。”

 

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我只賣這個價啊

我的音色為什么要很好?

 

制造業,意味著流水線分工,意味著生產管理。對吉他抱有很強烈的理想主義的愛好者,在接觸國內的吉他制造業時,往往會感到大驚失色,大失所望。

 

一開始什么都不懂的黃泳錦,在入行后感到十分迷茫。他既沒有在吉他工廠干過制琴,也沒有在吉他品牌公司當過職員;他既不了解這個產業發展的歷史,也不清楚里面有哪些不足與外人道的彎彎繞繞。

 

索性,他把能跑的材料商和代工廠跑了個遍,把能問的前輩也都問了個遍。在理順了這些過去現在的方方面面之后,他在心里對品牌的定位也漸漸有了把握。在既有的商業策略里,他選擇了看上去最常用也最沒創意的一種,就是價格戰。

 

黃泳錦發現,在國產吉他行業剛起步的階段,代工廠之間拼的就是價格優勢。

 

在那個需遠大于供的時期,錢顯得特別好掙,只要壓低價格,就能接到大把訂單。國外的品牌之所以到中國下單,看中的無非是中國便宜的勞動力,工藝、細節、質量、工人素質,這些名詞尚且在談話范疇之外。代工廠一面靠著加快生產進度和偷工減料來榨取利潤,一面靠著價格戰來保持競爭優勢,就這樣一代一代地野蠻生長,將價格拼到了谷底。

 

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局面得以扭轉,是在一批有吉他情懷的年輕人加入了制琴的隊伍之后。他們造出了質量好一點、賣得也貴一些的琴,而彼時國內市場還是一片空白。原來把琴造得好一點,也可以賺錢的。粗制濫造無利可圖之后,人們這才開始將目光投到了產品質量上

 

黃泳錦本身是學營銷出身。在他看來,只拼價格的價格戰,無疑顯得過于原始。于是他選擇用性價比畫一條線:“我直接把利潤控制在這里,你比我低,東西就會有問題,比我高,我就是價格戰。”

 

為了保證自己的產品始終處于性價比最高的位置,黃泳錦時刻牢牢地盯著市場的動向,一旦出現被超越的情況,他就會立刻做出調整。

 

楚門的性價比,在外觀和材料上體現得很直接:玫瑰木和非洲桃花芯的五拼琴頸,臺灣的鍍金旋鈕,白蝶貝裝飾鑲嵌,可可菠蘿口輪花,高密度塑鋼固弦錐,電鍍品絲,5分啞光封閉式油漆,以及推出了面背單板琴……等等。

 

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在旁人看來,無非就是把一些公認的好配置全都簡單粗暴地堆砌到一起,貼上楚門的標記罷了,但于黃泳錦而言,這是他在充分理解了工人與代工廠與品牌方之間的關系后,做出的最適合的決策。

 

“最簡單的營銷方式就是價格戰,但價格戰其實又是最難的營銷方式。”

 

由于沒有自己的工廠,為了維持自身性價比的優越性,黃泳錦必須不斷地在楚門和代工廠之間做制衡。而使用好的材料,能夠在一開始就增加產品的安全系數,在一定程度上回避代工廠的不可控漏洞,這對管理者而言無疑更為簡單省力。

 

“反正都是一樣的廚子,但是我用最新鮮、最健康的食材給你,至少它就不會出問題。”

 

“就好像我用好的鋼材去做這把刀,雖然不能保證它一定不會卷刃,但至少概率會降低。”

 

為了說明配置在整把琴上起到的作用,黃泳錦連著打了兩個比喻。但事實上,它帶給楚門的好處遠遠不止安全。

 

黃泳錦把一把琴當中所有的細節凝聚在一起所共同產生的外觀效果,稱為一把琴的“氣場”:“就像一個人,你如果氣質好,就是不開口,如果你自律,皮膚好,有內涵,你身上自然會有種氣場。這跟看琴是一樣的道理。”

 

好看的外觀背后是工藝的完善,而工藝的完善意味著成本的增加。量產琴想要達到一定的工藝水準,必然要通過管理來提高生產產能和生產效率,看似一個簡單的要求,實際則是牽一發而動全身的大事。

 

“有人說油漆工藝無非就是為了好看,好看等于什么?折光度高。折光度高等于什么?等于油漆好。油漆好等于什么?等于工藝好。工藝好等于什么?等于成本高。現在油漆由于量化了,大量生產,成本也下降了,那為什么還做不到?其實就是工廠的管理不行。”

 

憑借外觀上的“氣質”,黃泳錦開玩笑說自己看到照片就能知道琴是哪個工廠做的。在他眼里,好看絕對不是簡簡單單就能做到的,這背后需要的是技術、工藝、成本的支持。

 

“就好像看奔馳,你就覺得它好,其實你真的說好看,往上走好看的車太多了,但你看他黑黑的一條曲線,就覺得漂亮,就這個道理。所以琴不一定要花才好看,你說不出原因,那才是真的好。”

 

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至于吉他愛好者都比較在意的音色,黃泳錦并沒有對此抱以太大希望:“如果自己做,可以講音色,但代工沒有。一千多塊錢的吉他,從目前的批發價來說,都是虧損的。你會愿意花這么多錢,去做一個虧損的型號,還要花心思去請人調梁架調音色么?”

 

在自己做不了,只能讓別人做的情況下,用更好的材料來堆出更好的音色,大概是黃泳錦能想到的唯一的解決辦法了:“在這個價位你沒有辦法講音色,要講只能靠材料。”

 

去年的上海樂器展,有一位吉他愛好者找到黃泳錦,對他發表觀點說:“你現在做的琴沒以前好了。”

 

這位愛好者言下的那把“更好的琴”,其實是在低端線上做的,價格才不到三百塊。而楚門后來的琴都是在高端線上做的,不僅用料升級,油漆也從開放式變為封閉式。

 

高端線做的產品怎么可能反而沒有低端線做得好?在黃泳錦看來,前者只是純粹的音量大而已,而后者的聲音雖然柔和,但顯然會更有韻味。有了這次的“烏龍”,黃泳錦更加肯定:大部分國內的吉他愛好者,其實并不懂琴。他們所謂的“音色”的概念,說的其實是共振。

 

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為了打價格戰,楚門的利潤已經被黃泳錦壓到最低。在這個前提之下再來談音色,對黃泳錦來說也顯得很不現實:

 

我只賣這個價啊,我的音色為什么一定要很好?很好我的成本升不起了。就好像我開沙縣小吃的,你要拿米其林三星來和我比嗎?說點實話,四塊錢一碗餃子,我只要保證他衛生、好吃,就OK了,我不會跟你講這個蔥怎么樣,我取的是什么菜心,我煮個面都要按秒算,不至于吧?你如果真的我這么干了,我就只能做幾十只琴了。”

 

不少新興的國產品牌,都熱衷于創新和個性化,但黃泳錦似乎對個性沒有太大對興趣。相反,他很尊重一些今天看來更為保守的一些工藝。

 

在他看來,傳統之所以仍舊存在而沒有被廢除,是因為它們經過了老工匠們的大量的積累,是寶貴的經驗。遵循傳統意味著他們知道如何做才是更安全的。盲目、嘩眾取寵的創新,往往代表著產品會出現更多的問題。

 

“我主張先講穩定性。就是不要變形,一千多塊錢的琴,不要面板膨啊開裂啊,琴碼飛啊,最后再稍微能體現點音色就OK了。”

 

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就好像我建了這棟樓

我希望這棟樓不要倒

 

凡是看過《楚門的世界》,想必都能明白“楚門”這個品牌就是來自這部電影。男主角楚門長大之后才發現,自己身處的世界竟然是人為構成的,所有和自己參與互動的人,甚至包括父母、妻子,都是演員。

 

這部電影讓黃泳錦覺得,現實生活的每個人又何嘗不是和楚門一樣,都是被安排好的?從出生,到上幼兒園,到上小學、中學、大學,絕大部分人的軌跡,都是被安排好的時間表,按部就班地完成每一個階段的任務。

 

“我就想著我能不能照著我的心思活一回?”于是黃泳錦就給自己的品牌取名叫楚門。但顯然,沒有自己的工廠,只能依賴代工的楚門,還不能照著自己的心思活。于是黃泳錦還是決定自己開工廠。

 

“同行都說我傻了,從生意的角度確實很傻。”黃泳錦笑著說。

 

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同行不理解黃泳錦是有理由的。投資設廠不止是增加了人員管理、設備維護等等額外開支,還要自行承擔訂單上的風險,從近期投資的效果來說,絕對劃不來。相比之下,代工沒有資金上的壓力,無疑是更為輕松的選擇。

 

但黃泳錦給出了理由:我想活得更久一點

 

國產吉他行業目前仍舊處于一個非常混亂的時期。不講良心的,只干一次性的買賣,撈完就跑;老牌的代工廠,成立了數十年,累計口碑的同時也在面臨轉型。更多的是數不清的新興的品牌在加入市場,但往往曇花一現,起來了就倒,聲勢浩大地來,消失得悄無聲息。

 

長期與代工廠之間的博弈,讓黃泳錦意識到,楚門要想長久生存下去,靠代工無法做到。他想要一家自主性高的工廠,穩定產品質量的同時,能夠自由地研發自己想要的東西。

 

“比如說,我付了一百塊錢給代工廠,接下來如何省成本,省下來都是他的。為了多賺一點點,他的真實成本可能連50都不到。反正一把花不了50,那我索性自己掏這50,至少我能多賺一點點。這個一點點不在于利益,而在于我充分有了空間,想怎么弄怎么折騰。我再怎么著,頂多和我下單給代工廠是一樣的,但我給了他就麻煩了,他是能壓你就壓你,能省就省,因為省下來都是他的。這就是問題。”

 

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品牌與代工廠之間的博弈,更像是理想與現實之間的博弈。

 

一個人要單獨做一把自己想要的琴,也許并不是什么難事。什么桶形,什么材料,什么外觀,什么手感,只要懷著一顆虔誠的心,實實在在地測量、制作,總能慢慢地打磨出來。而一旦交付給了一群人,分成了不同的流水線,這件單純的事就變得不是那么回事了。你無法保證別人和自己一樣虔誠。

 

在這行業里,真正對吉他懷有理想的只極少數人。那些大部分來自湖南、江西等地,因貧困而沒有受過什么教育,千里迢迢跑來沿海地區只為打工多賺點錢的農民工,才是支撐著這片制造業的沉默的大多數。

 

每個月穩定的幾千塊錢工資,是能讓他們感到實實在在的東西,如果還能有來自管理者的切身關懷,那就更是錦上添花了。至于什么制琴理念,與他們而言不過可能是一輩子都無需參悟的浮云。

 

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“因為操作的是那些群體,那些群體更注重的是科學化管理,也就是你怎么給錢,以及錢給得夠不夠。大家都知道老板是一個思想,員工是一個思想,老板要去落實這些思想,其實最終通過的是錢。人家農民工出來就是想掙點錢的。你動不動就扣人家錢,又只給人家三四千塊錢,你要讓他們執行你的夢想,這不是很奇怪么?”黃泳錦如是說。

 

與理想主義人士不同的是,黃泳錦充分理解目前代工廠因歷史、環境等等因素造成的思想局限。但在這份現實面前,黃泳錦的妥協,多多少少顯得有些無奈:

 

“你可能會說,這東西用點心不就可以做到了嗎?但在他的角度確實難做到。你這么難做的東西,會影響我產量。影響我產量,我就掙不到錢。其實用最俗的錢字,我們可以談理想,但是我們有理想不代表別人有理想,我們要推動這些東西,只能用最俗的錢字。”

 

在如今這個信息快速迭代的時代,任何一個品牌,能夠成功存活超過三年都不容易。楚門已經邁過了三年的門檻,但黃泳錦還是覺得很不安全。“其實我可能追求的就是安全感。”

 

黃泳錦并不確定自己做的到底正不正確,但他覺得自己抱的是正確的心態。他對品牌最為理想的狀態就是,即使有一天自己不在了,它也能因為用戶的需要,而運轉得很好。

 

“就好像我建了這棟樓,我就希望這棟樓不要倒,我想要地基扎實點。我想的其實很簡單。”

 

 

撰稿&整理:haru;Gonzo

封面設計:小楽

 

 


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